L’articolo che segue, rappresenta il primo approfondimento di Markets e si occupa del mercato russo della sicurezza.
Si tratta di un’ INTERVISTA/INDAGINE realizzata in collaborazione con Andrey Miroshkin, CEO di Groteck Business Media, gruppo editoriale di riferimento per il settore della sicurezza in Russia ed organizzatore delle tre fiere annuali russe: TB Forum, Info Security, All over IP.
Signor Miroshkin, abbiamo iniziato l’anno scorso la nostra collaborazione all’interno del nostro progetto sull’Internazionalizzazione delle Aziende Italiane verso il mercato russo, perché pensiamo che il vostro sia un mercato valido, importante e interessante per i produttori italiani nel nostro settore. In qualità di CEO di Groteck Business Media e di organizzatore di fiere importanti e obiettivamente di successo in Russia come il TB Forum, InfoSecurity Russia e All-over-IP Expo, potrebbe aggiornare i nostri lettori sulle potenzialità e sulle opportunità del vostro mercato?
Come lei fa correttamente notare, il mercato della sicurezza russo è uno dei mercati in più rapida crescita nel mondo. A seconda del segmento di produzione, aumenta di un tasso del 15-40% all’anno, con un tasso medio di crescita di oltre il 20% all’anno.
Il mercato della sicurezza russo, esclusi i paesi della CSI, costituisce il 10% del mercato mondiale, e il 65-95% dei suoi prodotti high-tech viene importato.
I russi hanno aumentato i loro acquisti di sistemi di videosorveglianza in tutte le categorie: come prodotti di sorveglianza ad alto margine IP, e anche HD-SDI.
Gli acquisti dei sistemi di sicurezza perimetrali sono aumentati, poiché la Russia è il paese con il più lungo confine del mondo, come è ben noto, e fornisce una buona metafora per il mercato russo: le lunghe frontiere, l’ampio territorio, le lunghe autostrade e i grandi impianti, stimolano l’ulteriore sviluppo dei sistemi di protezione perimetrale.
Il mercato russo, che per un lungo periodo di tempo è stato solo un mercato di allarme, è diventato più simile al mercato europeo a causa dell’aumento della domanda di sistemi di controllo accessi (ACS). Naturalmente, la domanda e l’importo degli appalti per i sistemi di Identity Management e Biometrics sono aumentati. ACS va oltre lo scopo dei sistemi di sicurezza.
I russi sono molto forti nello sviluppo di software di gestione del sistema video. Abbiamo visto una convergenza di IT e di Sicurezza a livello del consumatore, utilizzando un approccio globale. Il codice scritto da programmatori russi viene acquistato da molti produttori di tutto il mondo, e questo tipo di sviluppo del mercato per il software specializzato crea opportunità positive per i produttori di apparecchiature.
La Russia ha un gran numero di progetti pubblici, che tendono a guidare lo sviluppo del mercato. Il programma "Safe City" è stato implementato in tutte le principali città e, insieme a programmi globali di sicurezza dei trasporti, stimola lo sviluppo di apparecchiature di screening e di altri segmenti della Homeland Security. Norme speciali stimolano il mercato per la protezione delle infrastrutture critiche e delle critical facilities.
Sullo sfondo dei recenti scandali e delle rivelazioni nel campo dello spionaggio elettronico, vi è stato un aumento degli investimenti in sistemi di sicurezza informatici e della sicurezza delle informazioni in Russia.
Molti distributori di prodotti IT sul mercato della sicurezza, che mostra forti tassi di crescita e un margine superiore al mercato IT, si sono professionalmente impegnati nella distribuzione di sistemi di sicurezza.
Aziende come IKEA e Mega hanno introdotto un trend positivo nelle aree di antifurto e di sicurezza antincendio mediante l’acquisto di sistemi di sicurezza antincendio da marchi globali e il significativo risparmio sui costi assicurativi.
Cloud e altre nuove tendenze influenzano il mercato. Sistemi che offrono la sicurezza come servizio (SAAS) hanno raccolto una forte richiesta ed un grande interesse da parte degli acquirenti. Ciò fornisce all’installatore un business nuovo e aggiuntivo, aumenta la disponibilità di servizi di alto livello, e contribuisce a garantire la sicurezza per altre organizzazioni e strutture.
La Russia ha sviluppato una rete di comunicazione a banda larga e delle comunicazioni mobili di alta qualità. Questa infrastruttura è utilizzata per costruire in modalità wireless il sistema di sicurezza wireless. La crescita della domanda in questo segmento è superiore al 50% all’anno, ma la domanda non è ancora stata soddisfatta perché le proposte sono ancora insufficienti.
Il mercato smart-home è uno dei mercati nelle prime fasi di sviluppo. La rapida crescita in questo settore è prevista per i prossimi 2-3 anni, con un aumento significativo negli acquisti effettuati dalle piccole e medie imprese e dalle famiglie. L’industria si sta già preparando per questa transizione, e oggi è un buon momento per prendere una posizione nel mercato.
Ci sono oltre 30.000 aziende di installazione che operano in Russia, così qualsiasi prodotto, strumento o servizio che può aiutare un installatore russo a lavorare più velocemente, più efficientemente e più produttivamente riceverà un’ ottima domanda.
Grandi progetti sono in corso di attuazione e l’investimento in servizi di prima qualità è in aumento. Ad esempio, è stato creato a Khabarovsk un hub di trasporto, grandi impianti sportivi per l’imminente World Cup ed altri eventi sportivi internazionali sono in fase di costruzione.
Il regime Visa con i paesi dell’Unione europea e con altri paesi Schengen è stato semplificato, e questo sta accadendo nel contesto di un programma di sviluppo accelerato per i passaporti biometrici e altri sistemi di identificazione.
Così il mercato russo è un mercato ricco di grandi opportunità. È del tutto coerente con le tendenze globali e ha un enorme numero di potenziali clienti tra le piccole e le medie imprese e le famiglie, così come tra grandi aziende e enti pubblici.
Perché, parlando nello specifico, il mercato russo è particolarmente interessante per l’industria Italiana della Sicurezza?
In Russia, l’Italia ha una buona reputazione, come produttore e come uno dei power-case.
In Italia ci sono un gran numero di aziende che producono prodotti originali e innovativi, ei russi sono disposti a pagare un prezzo più alto per una buona qualità.
La cultura italiana è ragionevolmente vicina alla cultura russa, e così è più facile fare affari insieme, perché abbiamo una comprensione più profonda di quanto sia possibile con persone di altri paesi.
I prodotti italiani sono un "must have" nei portfolio dei distributori russi, e lavorare con loro nel giusto contesto è quello che Groteck Business Media si impegna a fare per aiutare i propri clienti.
Per entrare e per vincere nel mercato russo, quali sono gli aspetti più importanti che le aziende italiane devono prendere in considerazione e quali sono gli strumenti, le azioni che voi di Groteck potete offrire per sostenerli?
I distributori russi selezionano i prodotti con grande cura, prestando attenzione alla qualità e dando la preferenza ai prodotti con proprietà adeguate e sufficiente redditività.
In Russia, la maggior parte dei grandi distributori sono contemporaneamente integratori di sistemi e fornitori multi-vendor con i propri marchi di prodotti per il sistema di sicurezza.
Le vendite in Russia sono in gran parte in verticale, quindi è necessario trovare un modo per raggiungere gli utenti finali e stabilire con loro relazioni per garantire il successo dei prodotti unici e di lusso. Questa è la migliore garanzia poiché l’integratore di sistema o il distributore faranno un acquisto su richiesta dell’utente finale. Sappiamo di molti casi in cui queste tattiche hanno portato grandi profitti per i nostri clienti.
Va ricordato che la Russia è un grande paese; il mondo appare diverso se visto dalla Siberia o da Mosca, quindi c’è sicuramente bisogno di pensare alla specializzazione regionale dei distributori.
In Russia, le attrezzature per il sistema di sicurezza hanno bisogno di funzionare in un ampio intervallo di temperature. Se il prodotto ha queste proprietà, è possibile vendere con successo in tutto il paese.
Nella maggior parte dei casi non c’è specializzazione verticale tra distributori e integratori russi; in altre parole, non vi è nessuno che sia specializzato esclusivamente in un segmento. Anche se le grandi aziende hanno integratori con i quali collaborano strettamente, questi seguono solo le proprie aziende. È necessario promuovere i casi di successo e di realizzazione.
In Russia c’è una forte cultura cartacea e una particolare attenzione è rivolta ai contratti, la parola stampata, i consigli e così via. Lo stile russo del lavoro comporta un livello abbastanza alto di attività di informazione-marketing da parte del venditore, e anche per i distributori di successo. È inoltre necessario disporre di coinvolgimento personale nelle relazioni aziendali, chiave per ottenere grandi contratti e dominare l’ambiente informativo.
Groteck offre l’opportunità di capire il mercato russo, fornendo informazioni sul mercato per ciascuno dei nostri clienti.
Con decenni di esperienza nel mercato della sicurezza russo, Groteck Business Media è diventato uno tra i maggiori relationship broker per i buyers che si fidano dei clienti Groteck così come della struttura Groteck stessa.
Quale quindi la vostra metodologia?
Per quanto riguarda le fiere, il nostro sostegno si basa sulla promozione delle proposte aziendali, consentendo di informare i consumatori in anticipo e di verificare quale delle loro proposte sia la più rilevante per il mercato, permettendo di effettuare incontri preparati in fiera.
Prima della manifestazione passiamo liste di potenziali clienti. Inoltre poniamo liste di contatti a disposizione dei nostri clienti durante e dopo la fiera.
Intervistiamo tutti i nostri clienti stranieri, soprattutto quelli che sono in Russia per la prima volta, sui loro interessi, dando loro consigli e introducendoli ai potenziali partners.
Come azienda leader dei media, siamo costantemente in contatto con l’industria della sicurezza russa e gli acquirenti durante tutto l’anno, e facciamo parte di un sistema di relazioni che ci permette di soddisfare qualsiasi esigenza dei nostri clienti e fornire loro una gamma completa di media services, e sostenere la maggioranza delle strategie di marketing.
Siamo molto lieti di sviluppare la nostra relazione con S News. Le nostre culture aziendali sono simili, il che significa che siamo in grado di servire meglio i clienti italiani. I nostri partner italiani hanno la comprensione del media business, degli interessi professionali del cliente, e del business fieristico, e la comprensione di come utilizzare il toolkit che Groteck Business Media distribuisce qui in Russia.
